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        引自专业卖酒人,文中代表作者观念

      11月28日至30日,受张裕湖北分公司于总,段总之邀,公司董事长宋宁,总经理成书生等一行六人访问烟台,对张裕公司进行深度了解,与公司高层领导接触,对张裕的未来合作画出了蓝图。

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       我们人人大公司在湖北的酒水行业地位是有目共睹的,所经营的产品品类中,白酒的全国大品牌茅台,五粮液和地方强势品牌白云边已经发展成熟,啤酒有百威,饮料有红牛,维维豆奶,葡萄酒有进口法国红鼻子和澳大利亚奔富,布局比较均衡,经营也都步入正轨,可是,国产红酒却一直处于市场弱势地位,一直以来虽然有过与云南红,张裕的合作,但因为种种原因都没有发展起来。

      公司高层领导基于经营品类布局的战略考虑,我们公司需要有一款国产葡萄酒,而且,这一款国产葡萄酒要具备品牌价值与市场前途。

      张裕葡萄酒无疑具备这两方面的素质,早在五年前,两家公司也有过合作。当年的张裕,年销售在全国已经超过了七十亿,湖北市场年销量也达两亿之多,空中的广告无处不在,市场上的经销商也遍地开花,超级扁平化是当年最有效的销售手段,每开发一个经销商,无论大小,都可以贡献几十上百万的销量,看上去是一片红火之势。

       然而这种超级扁平化也是有弊端的,在良莠不齐的经销商群体当中,不按照价格体系销售的,串货的层出不穷,渠道管理混乱,短视营销,透支品牌,冷落核心产品等现象加速了市场体系的溃败。有实力的经销商裹挟其中,不愿意发力,也难以自拔。当年的我负责该品牌,在召开年度销售先进会议的时候,仅武汉市就有平行级别的经销商六十余家,我们迈步到市场上去,感到已经没有我们可以涉足的渠道和客户群体,同品牌的竞争已经高度白恶化。连续两年我们的销售没有过百万,我们无奈只有选择退出。

      我们退出张裕,不是因为产品不好;也不是因为我们没有实力和决心去做好这个品牌,只是在这种超级扁平化的营销体系下,我们连一个靠串货的小经销商都不如,价格体系无法坚持,市场投入难以回报,渠道无法稳定,结果可想而知,绝不会做大。我们退出后,经过几年超级扁平化的发展,湖北的销售主渠道除了商超和团购外,开了一些专卖店,其余似乎没有太大建树。从总销量连续几年都在下滑,经销商队伍也逐渐萎缩,而且怨声载道。而在酒厂的生产能力方面,这几年的投入却很大,收购了不少的葡萄园,现在已经拥有葡萄种植基地三十一万亩,年产葡萄达到三十多万吨,年产葡萄酒达3亿瓶。全球最领先的葡萄酒罐装生产工业园在烟台建成投产,每小时的生产能力达到25000瓶之多。产能的提升与销售市场的下滑在这几年里同步进行着,张裕公司高层领导在这种交织着矛盾的发展中开始了觉醒与变革。重塑核心产品,发放经销商牌照,重建营销体系,加强渠道管理,严管市场秩序,这是张裕给到我们公司领导的信息,基于这种背景,促成了我们公司领导层此次烟台之行,决定再次牵手张裕,共同打造湖北的张裕市场。

      张裕葡萄酒是最有希望的,从品牌的角度讲,百年张裕,历史悠久国内唯一;从质量上讲,自有葡萄园基地种植,八大酒庄酿造,当属世界领先;从产能角度讲,世界最先进的生产线已经投产;从人才的角度讲,张裕拥有国内最有实力的酿酒师团队;这一切,给未来的发展奠定了坚实的基础,离打造国产红酒中的“茅台”仅差一步——消费氛围。消费氛围是什么?

      记得当年改革开放时的外烟吗?健牌,三五,骆驼这些洋品牌在中国大地烽烟四起,国产香烟一时无与匹敌,阿诗玛,红塔山从云南异军突起,发起了国产烟与洋烟的较量。随着全国各地的国产烟大力提高品质与之长期较量,消费氛围的改变,现在的洋烟已是昔日黄花,难觅其踪了。红酒的现状不正如当年的洋烟一样吗?国外的进口酒似乎是一种消费时髦,言必波尔多,言必aoc,可是,当国民真的了解了红酒就是一个农产品,国外的红酒进口真相远不是我们想象的那般,从神圣的殿堂滚落尘埃的时候,知道了中国其实不缺葡萄,不缺技术,不缺品牌,造得出好酒,能够与之匹敌,而且有过之而无不及的时候,民族产业自信就建立起来了,国产红酒的消费氛围就回来了。

     消费氛围是你不自觉的随意消费就能够想到它,得到它。他需要我们去加强品牌宣传,渠道建设,产品陈列,需要有一帮持之以恒的专业卖酒人来为产品服务,为客户服务,牵手——我们接下来做吧。

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