摘自酒业家
谈及生肖酒，白酒绕不开茅台，葡萄酒绕不开天鹅庄。
作为一个进入中国市场仅八年的进口葡萄酒品牌，天鹅庄在进口葡萄酒的地位能与茅台在白酒的地位相提并论，与其亮眼的市场表现不无关系。
2014 年，天鹅庄首次推出生肖大酒大金羊，短短 11 天售出 11 万支，创下当年天猫单支葡萄酒日销量纪录；2016年，大金鸡两天内热销 45600 支，创下 11 天预售 182300 支的销售纪录；2017年，大金旺 11 天订单突破 23 万支；2018年，大金福 11 天预售 28 万支，最终销售 32 万支。
有业内人士指出，五年来，天鹅庄已将其生肖大酒做成了一个具有延续性的战略大单品、进口葡萄酒行业的现象级大单品。
8 月 17 日，天鹅庄在京举办 2020 年生肖纪念大酒合伙人招募暨天鹅控股集团北京总部乔迁典礼。根据经销商现场预定的情况，天鹅庄方面预计，大金鼠预售或超 30 万支。
听到这一消息，天鹅控股集团董事长李卫的心情似乎有些复杂。
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“不要走得太猛太快”
提及天鹅庄、提及天鹅庄生肖大酒，业内大多不吝夸赞。
资料显示，天鹅酿酒集团是天鹅控股集团旗下葡萄酒业务板块，是澳大利亚领先的葡萄酒酿造与销售集团，拥有天鹅庄酒庄和天鹅庄品牌，业务遍及澳大利亚葡萄酒产业链的核心环节，是集葡萄种植、葡萄酒酿造与品牌塑造于一体的新世界酒企。
进入中国市场不过数年，天鹅庄已成为中国市场最具知名度和影响力的澳洲品牌之一，在进口葡萄酒市场占据了重要的一席。据李卫透露，天鹅庄2018年营收较2012年增长了300倍。
除了坚持酒庄直营市场，坚持品牌化运作、本土化营销，坚持渠道深耕细作，天鹅庄的发展也离不开强势大单品的支撑。可以说，天鹅庄生肖大酒不仅是天鹅庄发展进程中的重要一笔，更是进口葡萄酒大单品炼成的重要一笔。
随着生肖酒市场的火爆，白酒、葡萄酒、啤酒品牌纷纷发力生肖品类。对于已有市场基础、品牌影响的天鹅庄生肖酒来说，此时正是乘胜追击的好时机。不过，在这一“关头”，天鹅庄似乎打算放慢脚步。
“希望大金鼠不要超过 30 万支，不要走得太猛、太快，天鹅庄现在需要做的是沉淀、蓄能。有时候，少，即是多。”李卫坦言。
酒业家注意到，从大金羊、大金鸡、大金旺、大金福，再到今年的大金鼠，李卫每年都会对生肖酒的品质提出更高的要求。因此，天鹅庄对于销量的“理智”也是基于对品质的保证。
有业内人士指出，天鹅庄生肖酒如果要成为百万级的大单品，现在的确应该主动把销售曲线降下来，主动限量、稀缺供给。
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跳出酒的竞争的天鹅庄
在业内看来，某种意义上，天鹅庄的生肖大酒已经跳出了酒的竞争。
美传广告总经理、天鹅酿酒集团联合创始人牛锐就将天鹅庄生肖酒定义为一份有温度的礼物。这正是天鹅庄生肖大酒成功的一大关键——对消费者需求的契合。
不谈包装设计、不看营销创意，单看其对酿酒葡萄品种的选择即可窥见天鹅庄的用心与周到。
有专业人士告诉酒业家，美乐葡萄品种的单宁含量与酸度都较低，口感柔顺、亲和、易饮，有成熟的黑色水果香气，比较符合中国消费者的饮酒习惯。美乐二字寓意美好康乐，因此，用美乐酿造礼品酒也非常应景。
一个有意思的细节是，天鹅庄推介生肖酒这么长的时间，经销商关心的基本都是“什么时候能拿到酒”，而不是“酒好不好喝”。
江苏苏糖糖酒食品有限公司常务副总经理王建政认为，天鹅庄生肖大酒持续热销的原因有四：产品设计好，符合消费者喜好，动销快；销售模式好，预售加合伙人的模式利益更大；传播模式好，微信传播成本低、效果好，符合消费者资讯获取习惯；价格好，经销商能挣到合理的利润。
基于此，经销商对大金鼠也格外热情。据酒业家不完全统计，17 日上午活动现场，已有 30 余位经销商进行签约，签约数量约 79600 支。
据李卫介绍，即将开启预售的大金鼠在品质、包装、营销、防伪防串货技术等方面均有升级。
酒业家了解到，大金鼠甄选优质美乐葡萄，增加了小产区兰好乐溪高品质美乐的混酒比例，工艺采用还原式发酵方法，更好的萃取果香和色泽，果香更浓郁，口感更顺滑。
同时，大金鼠从酒标到外包装也进行了全面升级。天鹅庄方面透露，鼠年作为十二生肖之首，天鹅庄生肖酒大金鼠以全新的生肖形象面世，外包装改用高档礼盒包装，整体产品更具价值和档次。
此外，天鹅庄专门投入了 200 万的营销费用，开发最新的二维码营销技术实现一瓶一码、六瓶一箱码，消费者扫码得红包，分销商、经销商扫码得奖励等营销活动，让产品自带传播力。
而在防伪防串货技术方面，天鹅庄引进了最新一代数码防伪防串货技术，严控产品流向，保障经销商权益的同时，消费者可以通过扫码查询商品真伪，解决消费者信任和产品安全问题。
此外，大金鼠将采取稀缺爆品、限量发售，商家分级、区域保护，保障利润、规范秩序，销售引导、品牌赋能四大运作策略。
天鹅庄方面表示，将改变原先区域自由发展的经销商模式，团购渠道依据市场规模控制经销商数量，流通渠道一地一商，严格限制区域销售，同经销商签订区域销售合同，跨区域销售扣除保证金、费用和一切返利；从刚性价格体系、合伙人销售额分成、三年股权收益三个方面保障经销商合理、长远的利润，严格监控每一瓶生肖酒的流向，监督、监管各市场生肖酒价格，保证各区域经销商权益。
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李卫预谋了十几年的事
如今，李卫又多了一层身份：龙基玖脉供应链有限公司董事长兼首席执行官。
有熟悉李卫的业内人士对酒业家透露，“这是他预谋了十几年的事。”
酒业家现场了解到，龙基玖脉的定位和目标是成为中国零售渠道最具价值酒水品牌运营商。李卫直言，“我们想做的，并不是简单的贸易，而是要做品牌运营公司。”
显然，这一雄心也是基于其在上游产业资源、资金和供应实力、营销管理团队、品牌建设能力、市场推广经验、凯时app官网首页的合作伙伴理念方面的底气。
李卫表示，龙基玖脉拥有强大的上游产业资源，不仅有天鹅庄这样的自有酒庄，有位于法国、智利、意大利等国家的战略合作酒庄，也有专业的生产运营团队、飞行酿酒师。
李卫表示，龙基玖脉与酒庄合作，一定要具备定价权和市场控价权。李卫认为，保证消费者的消费价值、保障经销商合理、长久的利益是龙基可持续发展的核心要素。
资金和供应实力方面，龙基玖脉将与两家重量级集团达成战略合作，这将为复杂的国际采购提供充足的资金支持，龙基玖脉也将具备全国 31 个省仓和强大的终端配送能力，快速有效地服务凯时app官网首页的合作伙伴和消费者。
在营销管理团队方面，龙基玖脉同样拔群。李卫告诉酒业家，龙基玖脉设置了北京、上海双总部，设立了华东、华南、华北、西南、西北五大营销中心，深圳、厦门、成都、郑州、北京、重庆、沈阳、武汉八个分公司，公司拥有专业的国际采购团队、资深的品牌营销专家、经验丰富的市场推广团队、优秀的葡萄酒培训讲师。
此外，龙基玖脉还拥有强悍的品牌建设能力、丰富的市场推广经验、先进的凯时app官网首页的合作伙伴理念。
据行业权威机构预测，2022 年，中国有望赶超法国，成为世界第二大葡萄酒市场，市场价值或将突破 195 亿美元。巨大的市场空间的背后，进口葡萄酒的新故事或许即将开始。
在这一背景下，天鹅庄始终注重为消费者提供价值、保障经销商凯时app官网首页的合作伙伴合理而长久的利润，执着于品牌运作、执着于大单品打造，已经将生肖大酒运作成生肖酒在葡萄酒领域的品类代表，成功抢占了消费者的心智。同时，天鹅庄也通过龙基玖脉不断满足消费者对价值品牌的需求。天鹅庄生肖大酒、龙基玖脉接下来的发展，酒业家也将继续关注。
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