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摘自云酒头条

五粮液正在市场布一个什么棋局？

      全年过半，棋至中盘，五粮液改革逆势提速。

6月16日下午，五粮液召开品牌营销工作视频会议。五粮液集团总经理、股份公司董事长曾从钦，股份公司副总经理朱忠玉对近期工作及未来部署做了详解。

五粮液正在市场布一个什么棋局？

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首提“三不”原则，五粮液赋能渠道改革

        当天，面对参会的五粮液商家代表、五粮液品牌事业部、销售服务部、大区总监、营销战区等部门负责人，朱忠玉表示，将根据渠道上精准的进销存数据，综合疫情对商家的影响程度，对现有传统商家计划量进行优化调整，主要针对经典五粮液、五粮液1618、39度五粮液，调整幅度大、涉及范围广，更加科学规范。

     据透露，五粮液将对商家计划量进行优化调整，并坚持“三不”原则：

     一是调整后不增量。此次计划调整力度大，要求实现一步到位，调整后传统商家不再增量。

     分析来看，调整传统商家渠道计划配额后不再增量，意味着进入市场的五粮液产品稀缺性更加突出，在为商家解决实际困难的同时，有望进一步稳定五粮液价盘。

     二是调整计划后不投放至传统渠道。调整的计划量只会投放到团购渠道和创新渠道，今后也不会发展新的传统渠道客户。

     调整优化后的计划量不进入传统渠道，意味着五粮液前期较好的社会库存率，将会维持良性发展。而不发展新的传统商家，将极大保护现有经销商发展积极性。

     三是调整后不再投入渠道政策。取消五粮液1618、39度五粮液渠道政策，只保留宴席等消费者活动。

     调整后，五粮液不再向传统商家投入渠道奖励政策，这是因为在市场良性的前提下，五粮液正推动商家由原有的渠道驱动力，向以消费者为主导的价值渠道迈进。

     首提“三不”原则，以系列措施赋能商家转型发展，五粮液无疑将打造出高质量的营商环境。

     去年，五粮液推行了营销数字化改革，逐步累积了清晰的渠道数据。上半年疫情期间，五粮液迅速决策，以全国一盘棋，实施“两管控一加快”，确保商家销售稳中有升。自此之后，公司对渠道进销存数据的掌控也更加精准，并成为此次商家计划量调整的重要依据。

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构建优质销售新渠道，五粮液市场开创新增长极

      据悉，近期成立的五粮液新零售管理公司，将以互联网思维开展消费者运营，建立线上渠道的精准营销体系及消费者会员中心，探索多维合作体系，构建运营管理标准，旨在全力打造品牌宣传平台、产品销售平台和消费者互动平台。

      3月份以来，五粮液集团党委书记、董事长李曙光多次指出，五粮液各营销战区的工作重心就是“两管控一加快”，即严格管控发货、严格管控出货，加快推进公关团购工作。同时，五粮液要抢抓补偿性消费机遇，创新工作方针“三损三补”，即“零售损失团购补、线下损失线上补、老品损失新品补”。

      自此，团购直销渠道明确提升至公司的战略高度，将成为五粮液新增长极。

      云酒头条通过梳理发现，2019年以来，五粮液就积极拓展与华为集团、香江集团、海尔集团等大型企业客户，在培育直营团购消费进行了大量工作。

      今年，五粮液的团购直销工作落地更加系统。公司直接建立了专门企业公关团购体系。

      为支持商家做大做强，五粮液还联合商家大力推广团购，坚定支持那些真正有团队、有网络、有资源的客户转型发展，鼓励、帮助和支持商家通过更加积极拓展新的团购客户来实现未来的增长，继续做强做大。

      百川名品供应链股份有限公司董事长贾光庆介绍称，百川名品在安徽和上海组建了各50人的团购队伍，与五粮液营销人员相互配合开展团购工作。

      今年3月，五粮液与新浪集团合作推出数字酒证项目，打造五粮液消费、收藏、投资价值；5月份，五粮液成立新零售管理公司，以互联网思维开展消费者运营，建立线上渠道的精准营销体系及消费者会员中心，探索多维合作体系，构建运营管理标准，旨在全力打造品牌宣传平台、产品销售平台和消费者互动平台。

      总结来看，2020年，五粮液改革继续攻坚，逆势推进渠道改革，打造出升级的传统渠道 优质的新增销售渠道并举的高质量销售体系，成为全年市场稳增长的定盘星。

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渠道力大幅提升，五粮液全年两位数增长路径清晰

      今年以来，面对新冠肺炎疫情，五粮液首先非常迅速地明确了“三个优化”“三个转型”的工作要求，凸显出面对市场挑战的超前系统应对能力。

      随后，深化其工作要求的“两控一加快”“减负减压、三损三补”等战略性工作方针出炉与落地。

      紧接着，联合商家开展的公关团购反馈良好，近期又全面启动各地商家联谊会管理市场功能等一系列动作。

      除了推进五粮液厂商关系进一步同心同向，这些举措更为公司全年系统性的稳市场、稳增长提供强大信心。券商机构调研也称，今年上半年，五粮液主动作为、积极务实的举措，保持了渠道情绪稳定、实现了顺价销售，开创了“量价齐升”高质量销售局面到来。

      参会商家也表示，五粮液走出了上升独立行情，成为业内除茅台外唯一一家顺价的名酒品牌，市场持续看好。目前，第八代经典五粮液批价已上涨至940-950元，商家信心较往年更强。

      今年一季度顺利实现“开门红”，上半年积极布局抢抓后疫情时代消费反弹，随着半年节点到来，五粮液通过渠道改革，打造市场高质量发展新增量，公司全年业绩实现两位数以上增长的路径更清晰，并已有了强大的市场信心。