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摘自葡萄酒商业观察

       随着中国葡萄酒最大单品——张裕第九代解百纳在全国市场的上市，张裕第九代解百纳也最受行业关注的产品之一。

       wbo了解到，在营销层面，张裕也在进行积极调整：其中重要的一条就是针对第九代张裕解百纳执行更严格的牌照制，全国市场总共发放507张牌照。

       那么，如何解读张裕的牌照制？牌照制又将为经销商带来哪些改变？wbo展开了一系列调查和采访。

        张裕解百纳作为中国葡萄酒市场最大单品，渠道已经非常成熟。越成熟的产品，就有越多的经销商参与；越多经销商参与，就导致价格越来越透明，一些代理商为了争夺份额，甚至选择低价供货，扰乱市场价格。

        所以，这是一个必须直面的问题，解百纳牌照制就在此时应运而生。

       但也有经销商有疑虑：除了第九代解百纳，张裕解百纳家族一些老产品在市场上还会并行，牌照制是针对解百纳所有产品还是第九代产品？

       wbo专程采访了张裕股份公司总经理孙健，他称：张裕推出的经销商牌照制针对的是张裕解百纳家族所有产品，总共发放不超过1730张牌照。但是针对第九代解百纳，只发放507张牌照，且这507家第九代解百纳经销商，也是从全国1730家解百纳经销商中产生。

       “在张裕解百纳迅速发展过程中，最多时全国有3000多家张裕解百纳经销商，一个城市不同渠道由不同经销商来代理，甚至不同街道都有不同的经销商。当市场扁平化到一定程度后，又产生了反作用力。现在张裕要逐渐回归，最终回归到市区一个经销商，郊县一个经销商，让经销商拥有牌照，拥有独立地盘。”孙健称。

牌照制推出，是张裕在制度层面保护代理商地盘

        一些经销商也在疑惑：那么张裕解百纳新推出的牌照制，究竟做出哪些改变？又能改变什么呢？

        牌照制的推出，是从制度上限制代理商的数量，目的是让做市场的经销商得到稳定回报。

        比如在一些区域，解百纳代理商数量有些偏多，而严格限制牌照数量的制度，自然就让不做市场、不守规矩的代理商出局，透明的制度出台，大家共同遵守，也可以共同监督。 

        落后的代理商出局后，在厂家的帮助下，各级价格自然会得到修复和抬升，市场管理会更为有效。

        据知情人士透露，随着第九代解百纳以及牌照制的推出，张裕解百纳全国代理商数量将会逐年压缩。

张裕公司总经理孙健

        张裕股份公司总经理孙健称：给了你代理商牌照，就是为你的代理商身份以及地盘上了一道保险，因为每个区域的牌照是有限的。希望有牌照的代理商，能主动去推广产品，去服务终端，去积极开发区域内的二批商。

        “重要的是，有了牌照，代理商就有抬价动力。张裕也希望大家真正遵守张裕解百纳价格规则，抬价、稳价、不窜货，这样才能与张裕同行，才能享受超级大单品解百纳的发展红利。”孙健称： “经销商拥有了来之不易的牌照，更应该珍惜，如果违反价格、窜货管理制度，等待的将是扣罚保证金等处罚，最严重者直接取消经销权。”

        有经销商也在询问：牌照制和地盘制究竟有什么区别？牌照制是不是就是“一地一商”的概念？

        wbo了解到，牌照制不单纯是一地一商的概念，比如张裕第九代解百纳全国只发放507张牌照，但是中国有1600多个县级行政区，牌照数量远远小于县级行政区的地盘数量。显然，牌照更为珍贵。比如说，一个省如果只发放20张张裕第九代解百纳牌照，很多县级行政单位是不能覆盖到的，显然，牌照经销商的地盘和权益将更大。

        张裕公司董事长周洪江在解百纳商标注册80周年酒会上感动地说：“我要向大家承诺，我们要像爱护自己的生命一样，爱护我们的张裕解百纳品牌。”

        显然，获得张裕解百纳牌照的经销商，也许意味着一个新的高速发展周期开始。