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摘自酒业家

        行业竞争愈演愈烈，但总体而言，中国白酒梯队一直相对稳定，多年来行业里冲出来的黑马凤毛麟角，区域龙头重洗牌的情况也较为罕见。不过，长期的稳定，于多年雄踞一方却难以再上台阶的鄂赣龙头——白云边和四特酒而言，却是另一种痛。

        白云边已连续6年稳定在40亿段位，四特酒也是自2012年冲破50亿后，6年来业绩始终徘徊于40亿段位。接下来，鄂赣两龙头白酒将以何种路径来突破自我冲出40亿瓶颈？如今两者现况如何？

        近日，酒业家记者调研市场时发现，以上两家龙头的故事正在发生戏剧化的改变：2017年完成调整的白云边正呈上扬趋势，松滋市经信局相关负责人曾向相关媒体透露，截至今年5月白云边已上交税金5.85亿元，与去年同期相比增长达15.2%；而据熟悉四特的白酒人士透露，四特今年的情况难言乐观。

稳健而低调的默契，调整期均逆势增长的幸福

        “幸福的家庭总是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”虽然分布在不同的市场，有着不同的团队和品牌基因，以及香型特色，但是白云边和四特的确有很多相似之处。例如，二者都有自己的根据地市场和畅销大单品做支撑，产品结构清晰，聚焦于核心市场和核心单品，在品类和品质上均优势明显，广受认可，市场壁垒和品牌力相对竞品均具有绝对优势。进可攻，退可守。

       常言道“迈过去的是坎，迈不过去的就是山。”有行业人士在数年前就曾预言，50亿，于区域名酒而言是道艰难的个“坎”，如今看来，不无道理。调整期以来的6年时间里，白云边和四特酒这两家区域龙头，规模一直卡在在40亿的坎，未见大的突破。

       作为鄂酒龙头的白云边，省内地位始终稳固，但相较于川、贵、苏、徽等省份的龙头，差距已越拉越大。

       公开数据显示，白云边2012年销售额40.9亿；2013年销售额为48.10亿；2014年销售额40.69亿；2015年销售额为44.14亿；2016、2017年定的销售计划均是42亿，2016年完成销售额43.54亿；2017销售年度完成开票额42.96亿，实现利润总额10.2亿；而其2018年的销售目标为44亿，力争省内市场增长5%，省外市场增长10%，始终保持着稳健和低调的作风。

        而值得注意的是，赣酒龙头四特不仅与白云边规模相近，成长步调上也相当有默契，同样选择的是稳健的发展战略和低调的行事风格。

        公开资料显示，2011年四特的销售额为33亿，2012年一度冲到最高峰55亿，2013年由于内部人事震动，加上白酒市场的寒冬期，四特酒的销售下跌至37.5亿，2014年在大众消费的带动下，四特重新步入增长轨道，销售额达42亿，2015年销售额升至48亿。至于四特2016年和2017年的销售额，据知情人士透露，2016年已略回落至43亿，但是2017年销售额因提价增长至45亿左右。

内忧外患的沼泽里分出两条路，但却没有回头路

        40亿-50亿规模的白云边和四特在众白酒企业中均可排上第三梯队，两者现在均与50亿近在咫尺，为行业留下颇多猜想。尽管两者之前的优势尚在，如今面临复兴步伐越来越快的茅五洋泸等全国性名酒的大军压境，他们的攻与守均已非从前那般容易了。面对自己一手建立的“坎”，两者选择了不同的道路。

        事实上，消费升级后，两者均面临内忧外患。从市场调研情况来看，外患或都是名酒大举入侵，尤其是很有杀伤力的洋河，公开数据显示，洋河的蓝色经典系列2016年在南昌市场增长80%，梦之蓝增长超过200%。但内患却有所不同，白云边要面对是行业黑马毛铺苦荞的强劲市场切割，而四特则更多是产品升级滞后带来的增长不达预期。

        产品上，随着消费升级、中产崛起，中高端白酒市场红利释放，各白酒板块的强势酒企均开始进行产品结构升级，提前布局和锁定中高端市场。白云边选择的是坚持保价格、耕耘核心终端、建团队、酿酱酒；而四特则选择的是“新亲民”战略。

       据白云边相关负责人介绍，白云边2017年销售年度完成产品销量967万箱，分产品来看，其中42度15年销量增长23%，42度20年销量增长33%，45度20年销量增20%。

       四特方面则选择的于2016年年初推出瞄准了70-220元价位段的新品印象系列，继续发展自身优势深挖大众消费市场。此前，据四特酒内部人士透露，2016年年初上市的四特印象2017年销售收入增长108%。对此，有数位江西白酒人士表示，四特印象系列虽然有增长趋势，市场投入不少，但市场反响并不尽如人意。

        此外，四特目前在中低端价位仍然占据较大销量，但部分中低端的产品已经出现了一些老化的迹象。于是四特酒就陆续打出四特锦瓷、特香经典、四特喜酒、特醇小酒等一系列价格适中、外观新颖、品质优秀的“亲民”牌，合力打造出一支具有高性价比的“民酒部落”。

       有江西市场白酒人士透露，四特在低端产品销量正逐渐萎缩，目前仅靠四特15来支撑利润、四特酒东方韵来支撑销量，但因畅销多年利润已相当透明。市场上，四特15年面临的劲敌是五粮液，四特东方韵则面临的劲敌是洋河，低端的光瓶酒也受牛二和老村长的夹击。

       对于接下来的产品策略，白云边相关负责人曾在2017年年度经销商大会上表示，2018年白云边将继续推高推新战略，还将根据现在的酱酒流行趋势，开发具有白云边特色的酱酒系列产品。

结果不同的省外市场 

        记者在调研白云边省内外市场时，不少经销商表示白云边中高端产品的销量上半年均有提升。重塑终端，打好基础，谋划稳健增长，白云边的每个市场、每一步都走得相当平稳。

        但是四特酒则选择的是保守根据地市场，然而事与愿违。长期以来业内达成的共识是在赣酒板块，外来品牌很难攻克，但是随着全国名酒的渠道不断下沉，赣酒板块已逐渐          成为众多名酒下一个进攻的优质和潜力市场。据江西白酒人士介绍，四特的大本营已逐渐被洋河等全国性名酒撕开了一道口子，壁垒不再牢固，这其中也包括白云边。有熟悉白云边的白酒人士透露，白云边在四特所在的江西市场却有一个多亿的市场份额，在河南市场有2个多亿。

        市场变幻波云诡谲，大家都在抢市场，不进攻就随时面临被吞噬的风险。上述江西白酒人士表示：“四特省外多个亿级市场不乐观，其中也包括白云边所在的湖北省。”

        资料显示，2017年四特在福建市场销售额预估达到5亿，核心产品东方韵系列的销售突破亿元，其中泉州市场作为闽南的桥头堡，保持销售业绩每年增长20%以上，如今白云边在福建省却也大有起色。

        面对50亿的门槛，鄂赣龙头该如何突破自我冲出瓶颈？他们的选择又给其他区域龙头带来哪些启示呢？