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摘自云酒头条

这届经销商大会，习酒不仅瞄准了百亿，还有这些问题。

     12月30日，习酒公司2020年全国经销商大会在山东济南召开。

     数据显示，2019年习酒实现销售额79.80亿元（含税），同比增长40.69%。其中，省外市场销售额超过50亿元，同比增长76.43%，整体占比达到历史最高，远远超过贵州市场。

      茅台集团总经理助理、习酒公司党委书记、董事长钟方达表示，习酒品牌在全国范围内影响力不断扩大，品牌形象和产品形象更为广大消费者熟知，稳步向全国性品牌迈进。同时，他还强调了习酒发展面临的问题和机遇。

      那么，习酒要迎来怎样的“后百亿时代”？

茅台集团党委委员、副总经理万波

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2019，习酒很“亮”

      据习酒公司2020年营销工作报告显示，习酒的吨酒价格增加明显，2019年实现整体销售量3.39万吨，同比增长26.02%，产品效益提升明显。此外，2019年，习酒窖藏系列全国销售额同比增长55.64%，销售额占整体销售的53.10%，核心大单品地位进一步巩固。

      在钟方达看来，2019年是习酒扎实开展的“市场基础建设年”。在服务转型、氛围营造、终端建设等方面取得了较好进展，目前，习酒经销商达到2000余家，有效终端网点数量突破10万家。

茅台集团总经理助理，习酒公司党委书记、董事长钟方达

      从产品看，窖藏1988单品销售占比持续提升，定位“高端白酒标准之作”的君品，则成为习酒高端产品的突破口，为习酒后百亿时代的发展提前站位布局。在此基础上，习酒还在不断加强金钻习酒品牌塑造和市场推广力度，努力提升金钻习酒销售占比与市场占有率。

     在基础建设方面，通过开设体验馆与专卖店、开发核心分销商、建设终端示范店、制作网点门头店招、持续拓展团购单位、培养目标消费群体等方式夯实营销网络、提升动销。

      实际上，习酒的“亮”其实已经持续了多年，从2015年到2019年，习酒业绩呈现每年翻番式增长。2017年习酒营收35.78亿元，2018年是56亿，有行业观点认为，比起营收的持续突破，高质量发展是支撑习酒品牌强有力输出。

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习酒的“问题”不少？

       就在习酒经销商大会召开的前几天，习酒李子春包装物流园区建设项目正式开工；同一时间，习酒沙井制酒区项目也宣告开建。在新年来临之前，两大项目同时破土动工，不仅预示着习酒技改的步伐不断加快，更意味着习酒的“战略眼光”早已布局到五年之后。

      今年习酒窖藏1988的热销，也从另一方面凸显产能升级的重要性。据钟方达介绍，目前公司生产单位处于满负荷运转，来努力保障市场所需，同时，1.9万吨酱香酒技改工程及配套项目有序推进。

      除了产能制约之外，习酒在这次经销商大会上也看到了更多的“问题”。

       在2020年营销工作报告中，习酒公司总结出六类问题，涉及经销商利润空间、营销团队、市场投入、基础建设、品牌推广和内控管理等。

       在钟方达看来，目前习酒“内控机制还需完善，管理体制机制还不够健全，制度建设仍需加强”。“公司产品种类和数量还较多，与集团公司最新的品牌‘双五’规划还有差距，还需下决心砍掉部分不符合公司战略方向的产品”，钟方达表示。

      面对如此亮眼业绩，同时也是习酒历史上最好的“年份”，习酒公司却依旧直面发展新问题，并开诚布公，与全国经销商共同探讨。

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2020，习酒早已瞄准“后百亿”

      2020年，是习酒公司实施“十三五”发展规划的收官之年，也是习酒公司推行卓越绩效模式、践行茅台集团发展战略规划的关键年。但对习酒来说，“后百亿”时代的布局早已开始。

      对于习酒的发展，茅台集团党委书记、董事长李保芳曾要求“围绕上百亿和冲前七两大目标，确保2020年销售收入突破100亿，跻身行业前七位；围绕省内、省外两大市场制定有效计划，扩大省外市场占有率，推动习酒从区域强势品牌向全国知名品牌转变”。

       为此，在市场布局上，习酒将在做好贵州市场的同时，坚持做大省外市场，以河南、山东、广东三个样板市场为基础，新增江苏、浙江、福建三个重点市场，并与其他省外市场协同发展，实现“133 ”市场战略布局。

       在产品结构上，习酒将实行大单品战略，未来习酒的主打产品为窖藏、君品、金钻。最终形成以窖藏1988为核心大单品，以君品习酒为高端大单品，以金钻习酒为中端大单品的中高端大单品体系。

      “我们规划这三支产品的销售额要逐步占到销售总额的70—80%，只有实现大单品战略，才能实现习酒后百亿、甚至200亿目标。”钟方达强调，为了更好地集中品牌、集中资源、精准发力实施大单品战略，今后习酒兼香型酒在库存处理消化后将停止生产。

       在市场导向上，习酒坚持的是“中高端”路线指引，逐步落实茅台集团公司党委会最新要求，推行品牌“双五”规划，逐步推进“将品牌数缩减至5个左右，产品总数控制在50个以内”的目标。

       据悉，习酒要陆续剔除或调整几类产品：第一类是亏损且非战略性的产品，第二类是销量小于10吨或销售收入低于200万的小批量产品，第三类是利润率低于20%且无发展前景的产品（如果特许经销商几款产品综合利润率达到20%，可以进行保留）。“只做减法、不做加法”，在钟方达看来，即使短期内会有阵痛，但从长期来看，则是为了习酒更加长远的未来。

       茅台集团党委委员、副总经理万波也表示，希望习酒要认真落实集团“做足酒文章、扩大酒天地”战略要求，坚持高质量发展理念和稳中求进总基调，以集团“基础建设年”为指引，走好高质量发展之路，进一步提升习酒在集团的支撑力和贡献度。

       恰逢在习酒百亿奋斗之年的开始，习酒公司庚子鼠年生肖纪念酒正式发布。鼠对应的十二地支中的“子”，是十二年一个轮回的开始，对应十二时辰中的“子时”，是一天的开始，正是阳气初生的时候。十二生肖鼠为先，子鼠，寓意着新起点、新开始、新希望。